[돈이되는투자] 변호사가 알려주는 협상 잘하는 법

류재언 변호사(좌)와 돈이되는투자 정주용 대표(우)

 

 

-. 유튜브 채널 '돈이되는투자' 4월 30일 방송 링크

-. 출연자인 류재언 변호사는 법무법인 율본의 기업전담팀에서 근무하고 있으며, 하버드 로스쿨 협상 프로그램(PON, Harvard Negotiation Institute: Program on Negotiation)을 수료한 협상 전문 변호사입니다. 아래의 책 <협상의 바이블> 저자이기도 합니다. 

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류재언 변호사의 협상 바이블:협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션

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-. 변호사가 알려주는 협상 잘하는 법

 

(1) 목표 설정 - 시간과 금액(혹은 수치)

일반 대화와 협상의 가장 큰 차이점은 협상은 목표 지향적 커뮤니케이션이라는 점이다. 막연하게 접근하면 안 된다. 가령 아파트를 매도하러 가면서 "잘 팔고 와야지"라는 나이브한 생각으로 접근하면 100% 망한다. 목표를 반드시 정해라. 수치화되지 않은 목표만 갖고 있다면, 그것은 목표를 갖고 있지 않다는 말과 똑같다. 

 

목표는 크게 시간적 목표와 금액적 목표가 있다. 가령 내가 부자가 되고 싶다면 5년 안에 10억을 벌갰다는 명확한 목표를 세워야 한다. 막연하게 "부자가 되어야지"하면 절대 될 수 없다. 그 이유는 다음과 같다. 5년 안에 10억을 벌겠다는 계획을 세운 사람은 절대 거기서 멈추지 않는다. 5년 안에 10억, 다시 3년에 5억, 1년에 2억, 한 달에 2천만 원과 같이 break down 해서 자신의 계획을 더욱 구체화, 세밀화시킨다. 이것이 수치로 목표를 가진 자들의 장점이다. 

 

협상에서의 목표는 거래 성사라고 볼 수 있다. 문제는 협상에 임할 때 나이브하고 희망적인 생각만으로 접근하면 거래 결렬에 대한 기준을 정하지 않게 된다. 협상 전엔 반드시 2가지 기준을 정해야 한다. 거래 성사 지점과 가령 아파트 매도라면 "이 가격 미만으로는 안 파는 게 맞다"라는 확실한 기준이 있어야 한다. 목표가 없으면 상대방을 설득하지 못하고, 스스로를 설득하게 된다. (타협, 이 정도면 괜찮아 등) 

 

거래의 마지노선(거래 결렬 지점)이 없으면 계속 호가가 떨어져도 속수무책이다. 준비가 되어 있지 않으면 남 말이 들리기 시작한다. (부동산 중개업자의 말, 상대방이 설득 등).

 

우리나라 사람들이 특히 이 거래 결렬 지점을 잘 세팅하지 못한다. 유교문화권 사람들에게는 협상이 아킬레스건인 이유다. 마지노선은 꼭 있어야 한다. 

 

 

(2) 대안 - 갑이 되는 방법

협상을 잘하려면 여유가 있어야 한다. 여유는 어떻게 생기는가? 바로 대안을 통해 생긴다. 나의 입장에서 상대방 외에 대안이 있다면 나는 이 협상에 그렇게까지 매달릴 이유가 없다. 협상에서는 대안이 없는 사람이 을, 대안이 있는 사람은 갑이 된다. 대안이 있는 사람은 싸우지 않는다. 절박한 사람만이 싸운다. 

 

즉, 쉽게 말해 플랜 B를 만들어 놓고 협상장에 나가야 한다.

이것을 BAT라고 한다. Best Alternative To a Negotiated Agreement.

이번 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최선의 대안. 

 

 

(3) 감정을 기가 막히게 활용한다. (상대방을 인정하라)

감정 없는 똑똑함은 스트레스와 질투심만 유발한다. 팩트는 필요하지만 팩트만 갖고 임하는 협상은 잘 될 수가 없다. 모든 일은 결국 사람이 하는 것이다. 협상 테이블까지 나온다는 것 자체가 서로의 이야기를 한번 들어보겠다는 말이다. 이런 점을 간과해서는 안된다.

 

협상 전에 상대방을 인간적으로 인정해주면 좋다. 우리나라는 지나친 경쟁사회이기 때문에 서로 인정을 잘 해주지 않는다. 따라서 모두가 인정 욕구가 센 편이다. 상대방을 인정하는 방식은 다음과 같다.

 

a. 협상에 오기 전에 당신에 대해서 찾아보았다. (준비, 관심)

b. 주변에서 당신에 대한 좋은 이야기를 많이 들었다. (충분한 인정)

c. 이번 협상에 솔직하게 서로의 니즈에 대해 이야기해보자

d. 이 비즈니스 우리가 잘할 수 있을 것 같은데요?(이미 긍정적으로 비즈니스를 시작한 느낌)

 

관계의 질을 높이고 싶다면, 5분간 그 사람을 어떻게 인정해줄 것인지, 뭘 인정해줄 것인지 고민하면 된다. 스스로는 어필하려고만 고민하지 말고, 반대로 상대방에 대한 관심과 인정을 표현하는 것이 중요하다. 기사도 찾아보고, 검색도 해보고 하다 못해 카톡 프로필 사진이라도 한번 살펴보고 가는 태도가 느슨한 관계를 찐한 관계로 바꿔줄 수 있다. 

 

진심 어린 인정을 해야 한다. 상대방에게 커스터마이즈 된 인정을 표현해야 한다. 상대방이 스스로 프라이드를 갖고 있는 부분을 잘 캐치한다면 도움이 될 것이다. (상대방이 인정받고 싶어 하는 부분, 듣고 싶은 칭찬 등)

 

인정은 상호성의 원칙을 갖고 있다. 주는 대로 받는다. 즉 내가 인정받고 싶으면 먼저 인정해주면 된다. 특히 인정은 관계, 대화 속에서 아주 돋보이는 표현이다. 인정을 받은 상대방은 기분도 좋거니와 마음 빚을 진 느낌을 받기도 한다. 

 

 

-. 협상과 좋은 대화의 연관성

협상은 싸움이 아니라 좋은 대화로 시작한다. 사람 관계에서도 대화 맛집(말이 술술 잘 통하는 사람)이 있듯이, 협상도 대화를 어떻게 잘 나누냐에 따라 좋은 협상이 되기도, 나쁜 협상이 되기도 한다. 3가지 요소(목표, BATNA, 감정)를 잘 활용하면 좋은 협상을 이끌 수 있다.

 

좋은 대화/협상에서 중요한 것은 임하는 사람의 역량이 아니라 태도다. 같이 일하는 동료를 고를 때와 같다. 역량은 성장시킬 수 있지만 태도는 잘 바뀌지 않는다.

 

 

-. 협상보다 좋은 전략, 신뢰

협상을 하지 않고도 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 유일한 전략은 바로 신뢰다. 신뢰자본이 쌓인 사람에게는 묻지도 따지지도 않고(협상 없이) 도움을 줄 수 있다. 신뢰라는 것은 긍정에도, 부정에도 적용된다. 묻지도 따지지도 않고 싫은 사람, 이야기를 들어볼 필요도 없는 사람(*메신저 임팩트) 도 분명 있다. 회사도 마찬가지다. 매출이 잘되어도 믿음이 가지 않는 회사가 있고, 재무적으로 안 좋아진 상황에서도 신뢰를 빌딩 할 수 있는 회사가 있다.

 

어떤 메시지를 전달하는 것보다도, 메신저에 대한 신뢰가 중요하다. 그렇다면 우리는 한 개 메시지에 일희일비할 필요가 없다. 장기적으로 신뢰받을 수 있는 메신저가 되려고 노력하는 것이 더욱 중요하다. 

 

신뢰는 거래의 속도를 올리고, 거래 비용을 드라마틱하게 줄인다. 

 

신뢰가 곧 자산이다.